Por qué no se vende una propiedad: todo lo que hay que tener en cuenta y no frustrarse en el intento

Expertos brindaron a Infobae sus experiencias para que la propiedad no perdure varios meses con cartel

Nuestra responsabilidad es decirle la verdad a los clientes y la realidad de hoy es que el que no puede o no quiere bajar el precio, no vende

La falta de crédito hipotecario y desconfianza sobre la economía hacen que cueste vender propiedades. Los vaivenes del dólar (moneda de las transacciones) también influye. Es poco o nada aconsejable salir al mercado con un valor más alto para luego ir bajando con el tiempo

El Real Estate atraviesa desde hace varios años un sendero de retracción y dudas, en el cual hay propietarios que se frustran porque la propiedad que tienen con cartel no se vende dentro de un plazo razonable, estimado entre 3 y 4 meses, y llega a casi duplicarse, razón por la cual sufren de ansiedad.

Los expertos del mercado inmobiliario brindaron a Infobae varios tips a tener presente para aspirar a tener éxito en la operación de venta.

Cuestión coyuntural

Actualmente en el mercado porteño, por ejemplo, hay casi 120.000 departamentos en venta, constituye una sobreoferta como nunca antes, agravada por la poca demanda, por lo que se estima en el sector se van a vender apenas 2 de cada 10 propiedades publicadas.

Cristian Guirin, co director y co fundador de TGR Gestión Inmobiliaria, comentó a Infobae: “La falta de crédito hipotecario y desconfianza generalizada sobre la economía del país hacen que cueste vender. Los vaivenes en el tipo de cambio del dólar (moneda en que se hacen las transacciones) y la dificultad de acceso al billete complican el escenario, sabiendo que el dólar siempre fue un refugio seguro como el ladrillo para las personas”.

Desde el sector reconocen que es fehaciente que hay períodos de alta demanda y el inmueble logra venderse mucho antes. Y en otras época tarda más de la media, que se calcula en inmuebles de 1 a 3 ambientes en 60 días y los de mayor tipología como 3 a 4 dormitorios en 90 días.

“Esto es lo que normalmente sucede dentro de nuestro mercado. Pero si hacemos un pantallazo a como se vende hoy es totalmente distinto. Primero: se necesita una propiedad noble, en edificación y antigüedad. Que esté en buen estado y que su precio sea el normal de plaza, luego de la baja registrada de los precios en alrededor del 25/28% que tuvimos desde el inicio de la pandemia. Si el valor solicitado es el adecuado, se logra con un buen trabajo de marketing concretar la venta en no mucho más de los 90 días”, precisó a Infobae Jorge Toselli, presidente de JT Inmobiliaria.

Factor precio

Los entrevistados coincidieron en que muchas veces un departamento tarde en venderse porque está sobre cotizado por demás de entre 20% a 30%. Esgrimen que es vital alinear la estrategia comercial con la necesidad del propietario.

Marta Oriozabala, CEO de Real Capital, destacó a Infobae, que no publican propiedades que consideran fuera del valor de mercado. “Hay muchos propietarios que esperanzados en conseguir un resultado idílico, publican siguiendo la vieja escuela de venta y terminan frustrándose, perdiendo tiempo y oportunidades. Recordemos que hay más de 720.000 inmuebles publicados solo en uno de los portales. Nuestra responsabilidad es decirle la verdad a los clientes y la realidad de hoy es que el que no puede o no quiere bajar el precio, no vende.

Fijar bien el precio es el tema principal en una tasación, de ahí se parte a lograr o no un precio real para el vendedor. Hay que diferenciar si lo que se quiere tomar es el inmueble a la venta, la mayoría de la veces se sobrevalua. Pero si lo que se pretende es vender en plazos cortos hay que hacer un exhaustivo trabajo y ver comparativos de la zona para dar un precio certero.

Toselli, añadió: “Un valor cierto es lo que brinda la seguridad de llegar a buen puerto con una operación favorable para las tres partes intervinientes, no ayuda agregarle el valor sentimental que le asigna la familia, porque no lo considera quien se presenta para la compra”.

Difusión insuficiente

Otra situación desventajosa es que no se publique seguido o no esté bien enfocada para mostrar la unidad. Cuestión mas vinculada con un mal marketing. “Si la difusión es insuficiente, como la mala atención a los posibles interesados (no contestar las consultas, no facilitar los muestreos, no alentar el hacer una oferta) se hace complicado. Hay que apuntar a la cuestión visual, llamar la atención con una descripción atrayente pero fidedigna, que destaque los puntos fuertes del inmueble”, comentó Guirin.

“Nuestra responsabilidad es asesorar honestamente a los propietarios, informando un valor realista de cierre posible en cada situación de mercado, y relevando la real intención de venta del dueño”, dijo a Infobae Eduardo Stulich, director de mercado residencial de Soldati.

Cristian Guirin subrayó que, “es poco o nada aconsejable salir al mercado con un valor más alto para luego ir bajando con el tiempo, ya que el segmento está con enfoque de disminución y salir con un valor elevado nos deja fuera del mercado hasta que se baje”.

El precio hoy es el principal filtro. Los compradores están sobreinformados, no se les puede mentir haciéndoles creer que si se cotiza un precio más arriba de lo que se pretende cerrar van a tener suerte o aparecer la novia perfecta, no funciona así.

Marta Oriozabala agregó que debe primar la sinceridad ante todo. “Para que funcione debemos ser lo más realistas posibles. Decir la verdad del contexto, aunque a veces sea dura, es la única alternativa, porque la realidad los va a terminar golpeando igual. Si uno se demora en vender por haberle puesto un sobreprecio, con el paso del tiempo el daño al propietario es cada vez más grave”, sostuvo.

Si está mucho sin venderse, qué conviene y qué no

El propietario tiene que preguntarse si “realmente quiere vender”, esa respuesta arrojará si está dispuesto a hacer lo que se debe para vender. “A saber: buscar el profesional que esté dispuesto a invertir y trabajar para la venta, poner la unidad en precio de mercado, estar disponible para visitas y para la negociación. Si no está dispuesto a alguna de estas cosas, la respuesta será no quiero vender realmente, por ende debería esperar a otro momento del mercado donde la venta sea más sencilla”, comentó Guirin.

Hoy más que nunca hay que diferenciarse. La propiedad debe estar limpia, despejada de objetos innecesarios. Se le deben hacer buenas fotos, videos, y ser creativos.

“Tratamos de utilizar para cada caso en particular una estrategia personalizada y creativa que ayude a que la propiedad resalte por sobre las otras similares. En 2017, en un contexto de créditos y mercado en alza, vendíamos la unidad dentro del mes en promedio. Este año hemos llegado a cerrar una operación en 24 horas, pero el promedio general fue de poco más de 3 meses. Esto no quiere decir que el contexto general sea totalmente positivo o fácil, sino que entendimos que debemos adaptarnos rápidamente a las necesidades de quienes compran y ajustar las estrategias comerciales, que se complemente con la ayuda de los medios digitales”, describió Oriozabala.

La documentación básica

“Una dilación por falta de documentación, puede significar que la operación se caiga. Un potencial comprador tiene muchas más opciones para remplazar la unidad que no tenga todo en regla”, alertó Guirin.

Eduardo Stulich destacó la relevancia de que “los titulares del dominio estén presentes y capaces para realizar la operación, o correctamente representados con el poder correspondiente, y que la propiedad esté libre de embargos”, por eso antes de que se firme la autorización de venta ó recién firmada se solicita el Título de Propiedad.

Por José Luis CIERI

Fuente: DIARIO INFOBAE (19–12–2021)

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